二手车电商穿越寒冬走到春天的秘密


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2019 年已接近尾声,汽车行业的冬天还在继续。自 2018 年汽车行业在连续增长 28 年后迎来了首个寒冬,“卖不动的汽车”成为市场和大众中颇具热度的话题。

连续 15 个月的下行,让车市负增长已成定局。根据中国汽车工业协会的数据, 2019 年1- 10 月,汽车产销分别完成2044. 4 万辆和2065. 2 万辆,产销量比上年同期分别下降10.4%和9.7%,产销量降幅比1- 9 月分别收窄 1 和0. 6 个百分点。

车企也无法再回到过去的状态。整理吉利汽车历年公布的数据发现,相比 2018 年 150 万辆、 2017 年 110 万辆的年度销售目标, 2019 年吉利汽车只设定了 151 万辆,不进反退。

从品牌车企表现不佳的销售数据,到经销商、4S店的库存压力,各方都在面临巨大的考验。

二手车的相对表现,成为车市的一抹亮色。新车增速放缓之下,二手车成为了拉动汽车行业消费的一匹黑马。

2019 上半年国内二手车交易报告显示,全国二手车的累计交易量为686. 2 万辆,同比去年上半年增长了3.93%,累计交易金额为 4336 亿元,同比去年增长5.16%。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊曾提到,今年二手车全年销量规模仍将有望达到 1500 万辆。这一数字将占据全年汽车销量的50%以上。

在汽车行业走入存量时代的背景下,二手车各种利好政策不断,“限迁”政策解除后,又有二手车出口政策落地,为二手车市场提供了重要的流通渠道。

二手车市场的积极信号,也激发了国内车企的加速布局。 11 月 4 日,蔚来官方二手车进行了上线测试。传统车企如长城汽车、奇瑞汽车,不仅专注国内二手车交易,也启动了二手车出口业务。

二手车不仅是一个大市场,也是一个极具潜力的市场。

11 月 27 日,优信发布Q3 财报。财报显示Q3 总营收达到4. 61 亿元,同比增长33%,超出此前指引上限。其中2C全国购业务继续迅猛增长,营收达到3. 28 亿元,同比增幅高达247%。

连续七个季度上涨的财报,为我们提供了一个观察行业变化的最佳视角。

经过多年发展,二手车行业已经转向注重盈利以及长期利益的下半场。车市寒冬、二手车行业政策利好不断的当下,二手车电商平台有着更广阔的市场机遇。

接下来如何将积淀下来的核心竞争力转化为优势,是每个玩家都需要面对的问题。

劈开红海中的蓝海

寒冬中二手车的表现,给二手车电商平台的发展提供了想象空间。

当传统的二手车线下生意搬到了线上,玩家开辟出了C2C交易、B2C信息平台、B2B2C销售服务平台等多种模式,并在过去几年中呈现了多元化的发展态势。

作为行业的头部玩家,优信的主营业务从B2B业务起家,到全力发展B2C的全国购,一方面涉及了面向消费者的业务,为其推荐车商二手车资源并提供一站式服务解决方案。另一方面也覆盖了面向车商的业务,为车商提供全面解决方案,帮助车商采购车辆,优化成交并推动跨地区交易。

流通问题,是整个二手车市场被激活的关键。

随着电商的发展,再“麻烦”的品类都找到了触电的方法,但汽车这类大件商品的流通依然存在较多困难。

在所有行业物流中,汽车物流被认为是涉及面最广泛、技术复杂程度最高的领域之一。

特斯拉CEO埃隆·马斯克提到过“物流交付地狱”。近期,他在电话会上针对特斯拉的物流环节提出批评,他提到,特斯拉当下出现交付地狱的原因之一,就是物流环节缓慢造成,这严重影响了特斯拉的交付效率,并拖累财政收入。

为解决物流成本和流通效率问题,部分二手车电商正在自建物流,比如优信在 2017 年,探索出多点联运和多式联运的方式,搭建智能配套系统,能依据成本模型和时效模型规划出最优的运输方案。

时至今日,优信通过骨干线+中心仓+中转车及最后一公里的物流布局,点线结合和多维分发,构建价格较低、成本可控、时效性高的智慧物流体系。

更重要的是,过去二手车电商平台所经历的“限迁”尴尬,终于在 2019 年有了实质性的变化。二手车交易规模的增长潜力,也从“限迁”政策的取消中找到了机遇。

一直以来,大部分地区对外地的二手汽车进行限制,采取限定环保级别、限制年限等要求,以控制外来车辆大量流入本地市场。

如果你想要买来自其它城市的车辆,不仅要看有没有人卖,还得看这辆二手车能不能进入你的城市。

从 2016 年 3 月 25 日,国务院办公厅发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》,意见明确提出,除京津冀、长三角、珠三角的 9 个城市外,全国已经实施限制二手车迁入政策的地方,要在 2016 年 5 月底前予以取消。

陆续有多个城市正式取消二手车限迁政策,改变了以往车源收不进来也卖不出去的尴尬局面。

优信招股书中指出,中国的二手车源在分布上很不均衡,大量的车源集中在一二线城市,三四线城市的车源很难满足当地的市场需求

比如在南昌、牡丹江和儋州、分别是典型的三线,四线和五线城市,当地只有大约4000、 800 和 50 辆二手车。

对于这些地方的消费者来说,如果想买到一辆心仪的二手车,要么坚持不懈,在当地二手车市场多转转、碰碰运气;要么舟车劳顿,去最近的大城市的二手车市场找找;要么,打开优信App,在家挑选全国在售二手车源,并完成一站式购买。

这也是为什么优信要在 2017 年落地全国购业务。全国购业务,是将二手车消费从线下挪到线上,让消费者可以在全国范围内选择并购买车辆。

为此,优信需要搭建一个覆盖全国的交付、维修和理赔的网络。

顺畅的网络,让二手车跨区域流通从可能变成可行可信。

如今,中国已有超过2. 5 亿的存量汽车,最终都会进入到二手车市场。

根据公安部交管局公布的数据, 2019 年上半年二手车和新车登记比例达0.94:1,和二手车市场较为发达国家的2: 1 相比,未来二手车行业的发展空间不可谓不是一片蓝海。

本文发表于2019年11月29日 17:00
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